Optimiser la cession d’entreprise : L’importance sous-estimée des négociateurs expérimentés

Dans le domaine de la cession d’entreprise, déléguer la négociation à des professionnels peut sembler excessif, mais les résultats parlent d’eux-mêmes.

Bien que certains cédants pensent pouvoir se passer d’intermédiaires et, par la même occasion, économiser des frais « inutiles », cela peut souvent être une décision lourde de conséquences.

Ma propre expérience de cessions fructueuses, dépassant les attentes des cédants, souligne l’impact significatif que des négociateurs experts peuvent avoir, générant des gains parfois considérables.

La complexité de la négociation qui ne se limite pas qu’au seul prix, va au-delà de l’attachement émotionnel à l’entreprise ou de la simple question d’ego. Les acheteurs, souvent expérimentés dans la reprise d’entreprises, comprennent les subtilités de la négociation et savent créer une position de force perçue en exploitant les besoins du cédant, l’urgence de la cession et le contexte concurrentiel.

Négocier directement expose à des risques tels que révéler ses cartes trop tôt. Contrairement à l’intermédiaire qui peut jouer le rôle de fusible, le cédant est l’ultime décisionnaire. Ce qu’il fera ne pourra être défait et ce qu’il dira ne pourra être dédit sans une perte dommageable de crédibilité.

Les négociateurs experts ont l’art de décoder le langage corporel, les comportements et attitudes, identifiant les dissonances et les utilisant pour asseoir leur domination et vous imposer des concessions que vous pourriez regretter.

En revanche, un intermédiaire, loin d’être un simple “marchand de tapis”, optimisera la valeur de l’entreprise grâce à une évaluation objective, une maîtrise de l’art de négocier et un processus de recherche de repreneurs, élargissant le champ d’action aux secteurs connexes.

Le recours à un intermédiaire permet également d’initier un processus d’enchères structuré créant ainsi une compétition entre les candidats-repreneurs et maximisant les conditions de cession non seulement financières mais également contractuelles.

Avant de vous lancer seul, discutez-en avec un professionnel de la transmission, sans engagement aucun, car la valeur ajoutée d’un négociateur expérimenté va bien au-delà des coûts apparents. Elle se traduit souvent par des bénéfices considérables pour le cédant.

Bien à vous, Aslam