Ah si vous pouviez lire dans leurs pensées, tout serait plus simple, non ?

Au lieu de jouer au vogelpik (en français, jeu de fléchettes) vous feriez mouche la plupart du temps.

En effet, il est quasi impossible d’apporter une solution adaptée, il est impossible d’avoir un argumentaire de vente performant si vous n’êtes pas au faîte du problème rencontré par votre client.

Pour comprendre leurs besoins, il est primordial qu’ils s’ouvrent à vous. Pour se faire, vous devrez faire preuve d’empathie et éviter que les informations communiquées entre d’une oreille et ressortent de l’autre. La légendaire écoute active vous y aidera. Ecoutez pour comprendre tout simplement sans essayer de vendre à tout prix.

L’empathie authentique, et non feinte, vous ouvrira bien des portes en vous permettant d’établir une réelle relation avec votre client/prospect. Si ce dernier, vous voit comme une personne égocentrique uniquement intéressée par son portefeuille, vous aurez perdu une belle opportunité.

Parlez de vous, soyez quelque peu vulnérable sans verser dans le mélo et trouver des points communs qui renforceront ce lien. Soyez positif, agréable avec un soupçon d’humour.

La règle est simple : les gens achètent à ceux qu’ils connaissent, apprécient et en qui ils ont confiance.

N’interrompez pas votre client/prospect sauf s’il important de clarifier un point crucial voire de le paraphraser afin de vous assurer de l’avoir bien compris. Beaucoup interrompent inopinément pour démontrer que leur solution est la meilleure pour telle ou telle raison. A bannir ! Evitez de vous mettre en avant et favorisez plutôt l’écoute.

Quelle est son histoire, et pourquoi cela vous intéresse-t-il ? Quelles sont les frustrations et ses satisfactions ?

L’une des meilleures façons de comprendre les besoins de vos clients est de comprendre leur activité de fond en comble. Quelles sont les tendances dans son marché, quelle est sa stratégie, sa mission et vision ? Quelles sont les valeurs clés qui guident leurs décisions ? Quelle est leur « pourquoi » au-delà du « quoi » ou du « comment » ? Où veulent-ils aller, quels sont leurs objectifs à long terme ? Répondre à ces questions vous permettra non seulement de découvrir leurs besoins immédiats mais, mieux encore, leurs besoins futurs et de participer en tant que partenaire et allié dans la concrétisation de ses projets.

C’est à ce prix que vous apprendrez à connaître le pourquoi des clients et ainsi développer de meilleurs produits/services et une meilleure expérience utilisateur.

Demandez à vos clients du feedback : « que pourrions-nous faire mieux à votre avis et comment ? Plus vos questions seront précises plus les chances d’obtenir des réponses qualitatives seront grandes. Surtout, ne le bombardez pas de questions. Choisissez des thèmes cruciaux pour votre entreprise.

Si vous avez la chance d’obtenir les infos de vos clients, utilisez-les ! Cet échange n’est pas une campagne de relation publique.

On a tendance à l’oublier lorsqu’on est au four et au moulin mais ce retour d’information ne sert à rien s’il n’en est pas fait usage. Assurez-vous du suivi et n’hésitez pas à le faire savoir à votre client qui appréciera à sa juste valeur que ses recommandations sont utiles.

Vous-même soyez une ressource pour votre client. Il y a certainement des idées et informations que vous pourriez partager avec lui sans enfreindre les règles éthiques et déontologiques. Votre client appréciera que vous suggériez de nouvelles idées et peut-être même que vous identifiez un besoin qu’il ignorait.

Comprendre les besoins des clients est l’un des plus grands défis de tout dirigeant d’entreprise mais également une activité qui peut être très gratifiante. Le succès de votre entreprise passe inévitablement par l’acquisition de nouveaux clients et le maintien d’une base de clients fidèles.