Récemment, dans le cadre d’un dossier de cession d’entreprise, le cédant, après des mois de négociation, a refusé une offre de rachat largement supérieure à ses attentes initiales, sous prétexte que des personnes de confiance estimaient que sa société valait bien plus.
Il est croustillant de noter que ces personnes n’avaient aucune expertise ni en matière de valorisation d’entreprise ni en fusion et acquisition. Dans le meilleur des cas, leurs conseils auraient pu être éclairés s’ils avaient disposé de toutes les informations pertinentes mais cette situation est rarement rencontrée, le cédant ayant une tendance compréhensible d’enjoliver les choses.
A la demande insistante et pressante du cédant, une contre-proposition a été faite mais bottée en touche par le candidat-repreneur. Ce dernier a décidé de jeter l’éponge et de poursuivre d’autres opportunités.
Il va sans dire qu’aujourd’hui le cédant s’en mort les doigts. Quel gâchis !
Mais qu’est-ce qui pousse un cédant de surenchérir alors que le prix proposé est en ligne avec la valeur intrinsèque de son entreprise, qu’il est raisonnable voire plus élevé que celui souhaité ?
Dans ma liste de réponses empiriques, j’évoquerais l’attachement émotionnel à l’entreprise, la valorisation des investissements personnels et autres sacrifices, les besoins financiers personnels, en particulier, dans le cadre d’une retraite bien méritée, le conseil de personnes bienveillantes mais, malheureusement, incompétentes et les inquiétudes relatives à l’après-cession.
A ces facteurs personnels, il y a lieu d’ajouter un élément fondamental qu’est la relation de confiance entre le cédant et l’expert en cession & acquisition.
Je ne veux pas me voiler la face : l’anecdote que je relate, ci-dessus, est, à regret, partiellement le fruit de ce manque de confiance. Une meilleure communication aurait permis d’éviter ce piège. Quel dommage !
Quoiqu’il en soit, en étant trop gourmand, un sentiment de méfiance entre les parties s’installe créant des conflits et tensions qui ne sont pas de bon augure pour la conclusion d’un accord. In fine, le cédant risque de lâcher la proie pour l’ombre.
Il est bon de rappeler qu’en négociation, l’important est de trouver un accord équilibré, équitable et réaliste qui répondent aux besoins de toutes les parties prenantes, ce qu’on qualifie généralement de win-win. La recherche de l’avantage maximal pour soi au détriment de l’autre, ou le win-lose, peut sembler fonctionner à très court terme mais le retour de manivelle sera violant.
La cession de votre entreprise nécessite l’appel à des experts financiers, fiscaux et juridiques expérimentés qui prennent la hauteur nécessaire pour ne pas vous faire happer par des considérations émotionnelles souvent mauvaises conseillères.
Voyez cette alliance comme sine qua non pour la réussite de votre projet.
Je terminerai en vous encourageant à réaliser une valorisation de votre entreprise et à vous accorder, en amont, sur les objectifs à atteindre avec votre conseiller financier formé pour gérer des transactions complexes et négocier au mieux de vos intérêts.
A votre avis, la gourmandise est-elle vraiment un vilain défaut ?