Après de longues discussions avec le candidat-repreneur, ce dernier se décide (enfin) à vous faire une offre pour la reprise de votre entreprise (TPE/PME).
Pour ce faire, il vous fait parvenir une lettre d’intention aussi appelée L.O.I ou encore « termsheet » dans le jargon de la profession. Ce document est essentiel en amont des audits de pré-acquisition et de la négociation de la convention de cession.
Dans la mesure où la « L.O.I » est préparée par le candidat-acquéreur, il se peut qu’elle soit déséquilibrée ou à tout le moins, favorable à celui-ci. Sa signature doit, par conséquent, être mûrement réfléchie dans la mesure où elle balise les éléments clés de la transaction envisagée.
Vu la complexité de l’opération et les enjeux, il est bien entendu vivement recommandé de faire appel à une expert en cession & acquisition. Cela vous évitera bien des écueils.
Voici 6 domaines primordiaux à valider avant de signer la lettre d’intention qui vous aura été soumise :
1. L’engagement
C’est une question souvent posée : la lettre d’intention est-elle engageante pour le candidat-repreneur ? On parle généralement de lettre d’intention liante (binding) ou indicative (non-binding).
Le candidat-repreneur préfèrera généralement que cette L.O.I soit indicative alors qu’en tant que cédant, vous préférerez une offre ferme sous conditions suspensives. Le choix dépendra des positions de négociation des parties mais il est bon de rappeler que les parties signataires de cette lettre d’intention sont tenues de négocier de bonne foi et engagent leur responsabilité en cas de rupture abusive des négociations.
2. Le prix
Est-ce que le prix proposé correspond à vos attentes ? Avez-vous procédé à une valorisation de votre entreprise ? Le prix, est-il fixe et/ou variable ? Si une partie du prix est variable, quelles sont les facteurs d’ajustement et comment seront-ils appliqués ? Le prix est important certes mais les modalités de paiement plus encore.
3. L’exclusivité
A l’évidence le candidat-repreneur souhaite bénéficier d’une période d’exclusivité la plus longue possible, période durant laquelle, il vous sera interdit de discuter avec d’autres candidats. Il est primordial d’encadrer cette exclusivité et de la limiter dans le temps afin de vous permettre de poursuivre d’autres pistes au plus vite dans le cas où l’opération ne se réaliserait pas.
Une manière de procéder serait de subordonner l’exclusivité à la survenance de certains événements à une date déterminée tels que l’obtention du financement de la reprise ou encore la réalisation satisfaisante de l’audit de pré-acquisition (cfr. due diligence).
Rien n’empêche les parties, de commun accord, d’allonger ou de raccourcir cette période d’exclusivité au-delà des termes de la lettre d’intention signée.
4. Les conditions suspensives
Le candidat-repreneur peut conditionner son offre à la réalisation de certains événements comme indiqué ci-dessus. Si ces conditions ne sont pas remplies, il serait dégagé de son « obligation » d’acheter votre entreprise. Ici encore, en tant que cédant, vous aurez un œil particulièrement attentif à ce point, votre objectif étant d’une part de minimiser ces conditions suspensives et d’autre part de vous assurer que vous puissiez les rencontrer.
5. Les garanties
Le candidat-repreneur cherchera à se faire indemniser pour les dommages subis après la cession de votre entreprise résultant d’événements antérieurs à cette cession dont il n’était pas au courant au moment de la signature de la convention de cession.
La lettre d’intention couvre les garanties de manière générique alors que la convention de cession sera très précise à cet égard en vous demandant de faire une déclaration au profit du candidat-repreneur confirmant, par exemple, la propriété des actions, l’absence de litige, le respect de la réglementation fiscale, sociale, environnementale, etc …
Elle définira également les seuils d’intervention de ces garanties. Votre objectif sera de limiter l’étendue de ces garanties, les montants et leurs durées.
6. Le calendrier
Le processus de cession étant particulièrement chronophage, il conviendra de fixer un calendrier réaliste pour la signature de la lettre d’intention, la finalisation de l’audit de pré-acquisition, la négociation de la convention de cession et sa signature. Les parties pourront de commun accord déroger à ce calendrier mais en principe son non-respect conduirait à l’arrêt pur et simple de ce processus de cession.
Acquérir une entreprise ou céder la vôtre est une opération exceptionnelle et aux nombreux enjeux.
Il n’y a de place ni pour l’amateurisme ni pour l’improvisation car ce sont souvent des décennies de sacrifice qui sont en jeu et des décisions qui auront des conséquences tant importantes que durables.
Un seul conseil : faites-vous accompagner.