Choisir le bon intermédiaire en cession d’entreprise est primordial pour vous aider à naviguer les méandres de ce monde complexe aux enjeux colossaux.
Avant de commencer cette recherche, je vous propose de bien définir les objectifs de la cession tels que le type de repreneur, le prix, le calendrier, l’accompagnement et l’après-cession.
Quant à la recherche de votre futur(e) intermédiaire, vous pourrez passer par des organisations reconnues tels que Wallonie Entreprendre qui publie sur son site le nom des intermédiaires reconnus, demander des recommandations à des personnes de confiance tels que vos pairs qui sont passés par là, votre expert-comptable ou votre avocat. Le bouche à oreille est généralement une approche qualitative et efficace.
Une fois l’intermédiaire identifié, vous vous assurerez, avant toute sélection, qu’il (elle) a les compétences, l’expérience, la motivation et les valeurs morales requises.
Ne soyez pas impressionné par ces cartes de visite affichant des titres pompeux, ni par ces soi-disant « cabinets » employant de nombreux collaborateurs alors que ceux-ci ne sont que des prête-noms.
Comme vous l’aurez compris, le soucis n’est pas le one-man show en tant que tel puisque beaucoup d’intermédiaires travaillent seuls ou en duo et réalisent, jour après jour, un travail remarquable.
Le vrai problème est le manque de transparence (voire, plus grave, de probité) dans la communication.
Afin d’éviter ces écueils, n’hésitez pas de demander des références de clients précédents et de les vérifier soigneusement.
Avant de vous engager, attardez-vous sur la personnalité de votre futur « bras droit » en cession d’entreprise et assurez-vous que vous êtes sur la même longueur d’onde. De fait, vous travaillerez étroitement ensemble, et ce, durant de nombreux mois. Le succès de la cession de votre entreprise en dépend.
Clarifiez la question des honoraires. Comment votre intermédiaire sera-t-il rémunéré ? En régie, selon un tarif horaire ou selon des honoraires variables (success fees) calculés sur base d’un pourcentage du prix de cession et acquis par le prestataire qu’en cas de succès ?
L’intermédiaire vous soumettra une convention d’accompagnement qui détaillera, entre autres, la mission, la période d’exclusivité, la confidentialité, les différentes étapes de la cession et la rémunération. Assurez-vous de bien comprendre vos droits et obligations liés à ce contrat avant de le signer.
J’aimerais clôturer cet article par un point qui me semble crucial à savoir le conflit d’intérêt.
Comme toute profession, l’intermédiaire en cession d’entreprise peut également être confronté à des conflits d’intérêts qui mettraient en danger son impartialité et le détourneraient de sa mission cardinale que celle d’agir dans les meilleurs intérêts du cédant.
Les motifs sont multiples et variés mais celui qui revient sont les relations privilégiées que l’intermédiaire pourrait entretenir avec l’acheteurs ou les acheteurs.
Il est primordial que l’intermédiaire en cession d’entreprise divulguent, en amont, à son client, tout conflit d’intérêt potentiel. A cet égard, je vous propose de discuter précisément sa politique de divulgation en la matière pour garantir vos intérêts.
La sélection d’un intermédiaire est une décision essentielle. Au-delà des aspects techniques, la relation que vous entretiendrez avec lui (elle) sera bâtie sur la confiance, la transparence et la communication. Ce sont les ingrédients clés pour faire face à l’ascenseur émotionnel et faire atterrir votre projet de cession avec succès.
N’hésitez pas de me contacter au sujet de votre projet de cession, si vous le souhaitez, et ce, en toute discrétion et confidentialité.
Très cordialement,
Aslam